Kunden zieht es in den Club

Speziell geschnürte Dienstleistungspakete rund ums Girokonto mit bankfremden Extra-Services kommen beim Kunden gut an.

Silke Siems

Als die Marketingstrategen der Hamburger Sparkasse (Haspa) sich vor drei Jahren im April 1999 die Joker-Club-Pakete ausdachten, ahnte in der Sparkasse noch niemand, dass damit eine Lawine losgetreten würde. „Die Idee war, nicht nur Bankdienstleistungen rund ums Girokonto zu einem fairen Preis anzubieten, sondern darüber hinaus Services, die den Kunden Spaß machen“ erzählt Ulrich Sommerfeld, Pressesprecher bei der Haspa: „Eine so positive Resonanz der Kunden auf das so genannte Erlebniskonto hatte jedoch niemand erwartet“.

Kundenbindung durch Erlebniskonto

Mehr als ein Drittel aller privaten Kunden – über 300.000 Kontoinhaber aus der Hansestadt- wählten eines der vier Joker-Pakete. Top, Plus, Spezial und Basis – heißen die vier Clubangebote, bei denen Bankdienstleistungen mit bankfremden Leistungen verknüpft werden.

Später kamen noch zwei Pakete dazu: Unicus für Studenten, das 10.000 Studierende derzeit nutzen, und intro – das Konto-Paket für Schüler und Auszubildende, das bisher insgesamt 20.000 Mal verkauft wurde. „Wir haben diese Aktion unter dem Gesichtspunkt der Kundenbindung gestartet. Mit den Jokerpaketen sollte ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen werden,“ so Ulrich Sommerfeld. Doch die Investitionen, die für den Aufbau der bankfremden Dienstleistungen nötig waren, zahlen sich nicht nur bei der Kundenbindung für die Haspa aus. Durch den regen Zuspruch der Kunden steht das Club-Projekt in der Nähe des Break Even.

Girokonten mit Zusatznutzen

Girokonten mit Zusatznutzen sind im Trend. Die positiven Erfahrungen der Haspa zeigen wie groß das Interesse der Bankkunden an umfassenden Bankdienstleistungen ist. Zu dem gleichen Ergebnis kommt auch eine Umfrge der CMI Consulting Management Institute Ossig GmbH. Die Unternehmensberatung aus Bodenheim bei Mainz hatte gemeinsam mit der Steuer & Wirtschaftsakademie Mainz 222 Bankkunden befragt. Fast die Hälfte aller Kunden – genau 45,49 Prozent – ist danach bereit, einem Bankclub beizutreten, wenn für sie der Zusatznutzen attraktiv ist. Rund vier Euro monatlich wäre den Befragten die Mitgliedschaft in einem Bankclub wert. Unter den gewünschten Angeboten der Bankclubs haben Sondertarife für bankfremde Produkte mit 74,8 Prozent, der Ticketerwerb mit 58,4 Prozent und auch der Erhalt eines Club-Magazins (56,3 Prozent) die höchste Akzeptanz bei den Befragten. Suchen & Finden (50,9 Prozent), Reise- (49,5 Prozent) und Fitnessangebote (42,8 Prozent) sind ebenso wie Workshops (41,9 Prozent) und Seminare (37,4 Prozent) häufig gefragt. Weniger Interesse besteht für Wettbewerbe oder Bingospielen. Ein interessantes Ergebnis der Umfrage ist auch: Frauen sind eher bereit in einem Bankclub Mitglied zu werden als Männer und wünschen sich vor allem günstige Sondertarife. Junge Menschen zeigen generell stärkeres Interesse an Bankclubs als ältere Männer und Frauen.